2019年，我国轿车产销接连第二年呈现下滑，但是轿车经销商网络数量却逆势添加。多个方面数据显现，去年仅三成经销商坚持盈余，商场供需矛盾杰出，经销商只能以价换量，厂家和经销商的生计状况受到了史无前例的应战。2020年受出人意料的新冠肺炎疫情影响，一季度轿车产销同比下滑均超越四成，经销商集团和4S店面对着巨大生计压力，怎么活下去渐渐的变成了了业界一切人亟需处理的一起课题。
5月9日晚8点，我国轿车报公益直播讲座第十一期践约开课。 优一步书院创始人、屈阁华刚（北京）企业办理咨询有限公司总裁苏桔良从我国轿车工业及后商场现状、过往经销商成功事例、后商场企业革新之道等方面剖析了职业面对的局势，为经销商需求从哪几个方面转型晋级渡过危机提出了主张。
注重售后 服务办法改动才干迎来反弹
查询显现，2019年我国4S店数量29664家，独立汽修店数量62万家，车主中倾向于挑选4S店的份额挨近70%，但实在的状况是4S店的均匀客户丢失率远高于30%。苏桔良指出，较高的客户丢失率实质原因是由于4S店没有实在了解客户的实在需求。跟着商场进入添加渠道期，4S店出资者的数量将下降，店面规划变小，职业集中度进一步进步，部分出资人会退出商场。老练商场及成功经销商事例显现，只要服务办法改动才干迎来商场低谷后的反弹。
某三菱轿车授权经销商1996年开端考虑革新，1997-2002年在三菱没有新车型推出的状况下，做到了当地一切轿车品牌中商场出售量榜首。2010-2018年同样在没有新车型的状况下，做到当地销量第二。他们的成功经验总结起来有四点：开发CRM系统照顾好保有客户；开发e-Care流程再造系统下降修理本钱，树立钣喷中心、大修中心；展开衍生工作SUM尚盟工作，树立二手车联盟，二手车信贷和保修联盟；全力为所运营的品牌做更深度革新，专注发明双赢的成果。
苏桔良着重，未来新车出售或许赢利菲薄乃至亏本，所以经销商一定要注重零服吸收率，只要零服吸收率到达120%以上才安全，抓好售后服务的经销商才干活下来。假如经销商不能阻挠顾客从4S店丢失，那么就要在4S店之外树立一套系统。由于车主用车、车辆的修理保养是刚需，经销商需求发明通道，接收从4S店丢失的客户，确保丢失的客户回到经销商的系统中。以上述经销商集团为例，他们在4S店系统以外树立了500家独立修理门店，展开了二手车事务、树立了12家钣喷中心、变速箱再生中心，创建了自己的零部件品牌。
“在这个革新的过程中，经销商不是单打独斗，还需求轿车厂家的全力支撑。厂家不能只用KPI办理经销商，要让经销商活下来，品牌才干有生命力，未来厂家和经销商是相等联系，不然两边都是输家。”苏桔良说。
思路决议出路 四步脱节窘境
在后疫情年代，厂商的思路决议出路，厂商注重要点应该逐步从物转移到人。在维系客户方面要拟定老客户回访方案，从坐商变成行商，爱惜客户不抛弃任何一条头绪；要以顾客视角从头审视店内流程及营销战略，要做到企业、品牌、客户三方共赢；要确保客户回留，留下客户的钱才是王道；要守住赢利，售后服务带来的赢利才是经销商盈余的要害，所以要注重售后；要进步品牌美誉度，有品牌才干得到客户信赖；要复购引流，促进客户裂变，引荐引流共享才干获利。
苏桔良以为，现在轿车消费的主力是现已具有驾照的4亿人，其间2.4亿人现已具有轿车，他们是车市饱满后的最佳方针客户集体。在老练的轿车商场，轿车出售的60%来自于这些老客户的置换和转介绍。因而，保客营销的重要性显而易见。保客营销的直接效益是可以添加新车出售，隶属利益是可以带来召回保修、金融续保延保、精品改装和亲朋转介绍。
除了做好老客户保护，经销商还要树立起持续为老客户供给服务的硬件设备，由于后商场服务生态系统中不只要4S店，所以需求厂商对后勤资源进行整合，下沉到钣喷中心，大修整修中心，再生整备中心，物流配件中心，同质配件中心，技术上的支撑中心，客户信息中心，人力资源中心以及后营销中心和区域环保作废处理公司，满意客户用车和车辆处置的悉数需求。
苏桔良总结道，轿车经销商要在2020年脱节现在的窘境，首先要先练好企业界功，其非必须捉住保有客户，第三是要有革新的决计，最终才干达到盈余，这四点是递进联系，缺一不可。
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文：陈萌 修改：齐萌 版式：赵方婷
